骨科市场变局下，焕新的康辉在下一盘什么样的棋？

来源：医趋势

过去十年，中国骨科医疗器械蓬勃发展，初露峥嵘。而今，在集采“常态化”的趋势下，骨科行业将迎来挑战与机遇兼具的“新十年”，这也给本土骨科企业创造了本土替代的机会和新的发展契机。

共赴下一个“新十年”之际，中国骨科行业的代表性企业之一——康辉于近日宣布了其全面战略升级的消息。

这个节点上，康辉做出这样举动，意味着什么？

医趋势专访了美敦力副总裁、美敦力中国骨科与神外业务总经理于婧、康辉中国事业部高级业务总监栾承鹏、美敦力策略规划与项目管理高级总监郑雪华，以期探索其中的答案。

作为第一家在纽交所上市的中国骨科公司，康辉在中国骨科市场上的地位可想而知。

也因此，在2012年被美敦力以8.16亿美元收购后，康辉这一品牌迎来了新的发展阶段，形成了包括脊柱、创伤和介入在内的全面产品组合。

▲康辉产品（脊柱、创伤、介入）

康辉在被收购后的这9年期间，一直保持相对“低调”。

而骨科集采到来，市场格局急剧改变，康辉也因其在各省带量采购中的不俗表现，引起了行业的关注：

• 河南12省创伤集采中，康辉中标普通接骨板系统、锁定加压接骨板系统。

• 安徽脊柱集采中，康辉中标颈椎后路固定系统、颈椎前路固定融合系统、腰椎椎间融合器、椎体成型系统。

美敦力副总裁、美敦力中国骨科与神外业务总经理于婧表示，“集采带来的行业变局中，发生变化的是价格的压缩，但医生对于产品质量、临床服务、物流配套的高要求是不会改变的。如何兼顾临床需求和产品效益？企业对于未来要有全新的布局和思考。”

骨科集采的大势之下，作为企业，势必要变：

• 短期内，集采带来的行业格局与渠道模式的改变一定会给所有从业者带来冲击。

• 长远来看， 集采对所有行业参与者都提出了更高的要求，这成为新一轮优胜劣汰的开端。实力强、产品管线丰富、运营效率高的企业能够通过产品创新升级更好地满足中国骨科临床需求；规模相对小、产品线较为单一、没有成本优势的企业则不可避免地面临被淘汰的厄运。

可以预见的是，中国骨科市场的集中度会更高，不同参与者需要找到各自定位并进行相应布局。这是政策导向下的市场规律所趋。

在这样的情形下，康辉的战略升级也就显得顺理成章。

乘势而变，是企业长青并保持领先颠扑不破的企业法则。

顺应趋势，康辉的战略升级的核心在于强化自身的本土能力，打造更强大的产品线，并对整个行业生态进行积极布局。

“康辉的本土化升级是天时地利人和的结果。”在康辉战略升级后的首次媒体访谈中，于婧表示，“蓬勃发展的医疗需求，国家对于本土替代的重视，以及集采政策对整体医疗品质要求的提升，让当下成为了一个很好的时机来实现焕新升级，从而帮助我们强化能力，把握机会。”

那么，康辉的本土化创新将如何落地？

首先，依靠美敦力技术的快速转移。

一直以来，美敦力在全球以“脊柱王者”著称。而康辉背靠美敦力脊柱的强大资源，能够将符合中国市场需求的技术通过进一步本土化改造快速引进国内市场，填补空白，充实脊柱产品线。

比如，康辉近期上市的胸腰椎后路微创固定产品ECO MIS、胸腰椎后路矫形固定系统ECO Deformity两款创新脊柱产品，从立项到上市的时间比战略升级前整整缩短了6个月，并在上市后的1个月时间内，就完成了7例手术。

其次，基于康辉全面本土能力的研发创新。

相比2019年，康辉的研发人员数量在2021年增长34%，相关专利数量更是翻2倍以上；

相比2020年，2021年的研发投入翻了约1倍。

“在过去两年里，康辉上市了8款骨科创新产品。其中，由康辉研发并拥有4项发明专利、13项实用新型专利的NEOSUPRA（锁定型）胫骨髓内钉系统，创新采用兼具髌上髌下两种入路工具配置，更是代表了康辉在创新技术方面的突破。”美敦力策略规划与项目管理高级总监郑雪华介绍。

最后，拥抱更具开拓思路的商业模式创新。

未来，康辉还将通过各种形式的商业合作补齐产品线，不仅仅将覆盖大多数植入物与耗材，还将进入设备领域，提供包括术中影像、导航、动力及神经监护，乃至本土版本机器人在内的全产品线覆盖，实现真正意义上的战略转型——从骨科耗材公司到全面的骨科专业解决方案专家。

作为此次康辉战略升级的视觉化表现，康辉也对品牌形象进行了全面焕新：

• 康辉新标识由全拼首字母K和H组成。

• H的形状由多个支柱的结构组成，“筑”形结构寓意着最强有力的支撑，H与K结合形成了骨钉形状的图案，提醒所有康辉人不忘初心。

• K的活力焕新蓝与H的稳重创新蓝的碰撞，预示着康辉世界品质和前沿科技的紧密结合。

康辉的新标识形象，正是对于美敦力康辉骨科“双品牌”战略发展的明喻。

如果说，“美敦力”这一品牌的核心是把最顶尖的全球技术和创新带到中国，助力挑战中国骨科临床需求的高度。那么，“康辉”则更专注于满足中国骨科市场本土化临床需求的广度。

“双品牌——美敦力和康辉——既各有定位和侧重，又起到互相协同的作用，能够更好地满足临床需求。”于婧对医趋势介绍。

根据《中国卫生和计划生育统计年鉴》，中国每年新增的骨科病患者预计达200万人以上，对医生看诊效率的要求非常高；另一方面，基层医院医生的技术水平发展不均，“强基层”的国家策略，要求基层临床医生的技能进一步提升……这些都构成了中国本土化的骨科临床需求。

未来中国骨科的主战场，将是在广阔的基层市场。

而早在三年前康辉品牌升级战略启动之时，美敦力就进一步推进骨科业务中国本土化展开了行动。

一方面，中国团队做主导，能够让“决策更贴近前线”。美敦力骨科与神外业务的总部位于中国，大多数高管都是中国人，这能够加强团队的协同力，并加快决策的速度。

另一方面，美敦力对康辉加大了投入和技术支持。“这是一个非常大的战略转变，能够让康辉更好地提升创新研发的能力，打造本土化产品。”

目前，康辉已经形成了包括研发团队、生产基地、商业团队在内的完整本土化产业链条。

作为本土企业，康辉不仅能够及时快速地根据政策做出响应，在成本上也有更多机会得益于中国市场。因为在工业领域成为世界级规模的中国供应商非常多，这为其提供了非常广阔的选择空间，让康辉能够在保证质量的情况下，提升成本优势，可以将先进疗法推广至更广泛的基层市场。

尽管未来带量采购的开展会对行业带来成本管理上的巨大挑战，但是医疗始终需要不断投入促进教育培训、学术交流和临床创新，才能保持行业的可持续发展。

为此，康辉持续投入资源进行线上线下培训，已累计覆盖8万多医生。同时量身打造学术交流项目，如康辉创研会、“康庐薈”等术式研讨与推广活动、“优才计划”等多个专业教育项目……从而培养本土医疗从业人员，目前已经实现了从行业头部专家至基层医生的全面覆盖，使优质医疗资源真正下沉到基层。

康辉中国事业部高级业务总监栾承鹏强调：“我们始终坚守核心使命，把重心放在产品上，坚持丰富产品线，坚持做好产品质量、市场教育，帮助落实中国基层市场的医疗可及性。在未来，我们有充足的信心像艘航母级别的舰船一样继续前行。”

通过产学研医用的联动，促进行业内产业链各节点的合作，进而催生强大的协同与溢出效应，是后集采时代的制胜的关键。

为此，康辉亦将积极推动创新骨科生态圈的建设——基于美敦力倡导的“骨科智能手术一体化”标准，促进基于智能平台的临床创新与转化，提升中国骨科行业在全球创新链中的影响力。

所谓“骨科智能手术一体化”是指通过机器人或手术导航平台，将设备、工具、植入物与影像、动力、能量能手术设备与耗材实现协同的整合方案，让包括术前规划、术中实施以及术后愈合在内的整个骨科手术更加精准、安全、高效、智能。

2021年8月底，美敦力旗下脊柱外科智能导航机器人MAZOR X在中国正式上市，有效填补了“骨科智能手术一体化”在中国的最后一块拼图。日前，Mazor机器人的本土化项目也已启动，预计在不久的将来，康辉将拥有适用于不同骨科手术类型的机器人设备，康辉的全线产品也将加入骨科智能手术一体化生态，更好地满足各层级医院骨科智能手术的需求。

郑雪华表示：“‘骨科智能手术一体化’是我们区别于其他公司的最大特点。在骨科手术的整个过程中，我们都有相应的产品及配套解决方案，可以让手术更加智能化，更好地服务医患。”

于婧也郑重表示：“‘骨科智能手术一体化’不仅是中国骨科未来、更是全球骨科未来的发展方向，这也是多年来我们在这一领域持续发力的原因。我们期望建立一个新的生态，打造骨科手术的全新标准，将复杂的手术简单化，简单的手术标准化，从而使医生更加有信心，患者也更加放心。”

现阶段，与国家5G战略和智能机器人发展方向高度契合的中国手术机器人已经完成了早期的市场教育，像北京、上海等城市已将骨科手术机器人项目纳入医保系统，再加上分级诊疗制度的推进，骨科智能手术一体化系统将迎来黄金发展期。

与此同时，康辉积极与产业链上下游的各类公司探索不同形式的创新协作，包括数字化服务、创新支付模式以及商业保险等方向，不断地探索着行业发展的新边界和新可能。

“在中国人群基数大、老龄化趋势不断增长的状况下，我们认为中国骨科领域在未来十年都会有非常蓬勃的发展势头。” 于婧如是说。

以脊柱手术来举例，如果以美国市场作为参考，中国脊柱手术市场的潜在规模预计将为现有规模的数十倍。

新产品的推出、市场拓展及教育、创新的商业模式及支付模式等措施，除了应对集采外，亦是康辉未来发展的重要增长点。

毫无疑问，医疗是一个需要长期耕耘的行业。而像康辉这样的长期主义者，有机会在时代变局中抓住机遇，走得更远。