逐鹿千亿处方药零售市场，欧加隆的下一张王牌

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作为“医药分开”、“双通道”等政策落地的主要承接方，近年来，国内医药零售市场正在快速扩容。官方数据显示¹ ，2021年，药品零售市场销售额就达到5,449亿元，同比保持超7%的增长。

放大视角看，多重变量叠加之下，正在触发国内处方药零售市场的一场深层次变革。

一方面，主张多元化、专业化、个性化的新零售思维，正在颠覆“以效率为中心”的传统思维，改写着赛道运行的底层逻辑；另一方面，随着定点零售药店纳入门诊统筹管理等政策的出台，对于零售药店服务专业性、基层可及性等多方能力维度提出更高要求。

行业关键转折期，谁能抓住新的机遇？

作为中国处方药零售市场的重要参与者，欧加隆主动求变，再次为行业可持续发展交上一份独一无二的答卷——聚焦赛道升级的主要痛点，以赋能药师群体为核心，促动医疗服务各方的联动生态，以求撬动处方药零售市场策略的整体变革。

日前，欧加隆中国副总裁、经典品牌市场部负责人林玉玮向医趋势讲述了欧加隆对于新时代背景下处方药零售市场的雄心宏图。

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主动求变，欧加隆零售策略升级

判断一家企业如何走到今天，要看它的过去；而判断一家企业如何立于未来，则要看它的现在。

2021年6月，欧加隆正式成立，聚焦女性健康，踏上全新的历史阶段。两年来，中国已成为欧加隆全球第二大市场，零售业务则是其在中国的重要业务组成和增长引擎。

事实上，欧加隆是行业中首批设立专职处方药零售团队的跨国药企之一，并在处方药院外零售领域进行了多重布局，进军线上、赋能药店、整合生态圈……欧加隆以零售创新先行者的姿态尝试了多项深层次的变革，而这些显然远远不是终点。

“欧加隆零售业务的成长，得益于行业的蓬勃发展，更是源自我们始终对快速变化的市场保持机敏洞察，深刻理解客户和患者的实际需求。我们敏捷、高效的零售团队运用更贴合的市场策略和行之有效的行动快速响应需求。现在，医药零售行业正处于发展关键期，我们也应以更长远的视野进行全新布局。”林玉玮介绍到。

中国处方药零售市场环境正处于最为复杂多变的高速发展时期。政策端的“一收”和“一放”，让市场获得多重利好加身。

“收”的是医保支付政策：DRG/DIP、药占比、带量采购等政策的综合影响下，刺激了处方药向院外的“溢出效应”。

“放”的是零售入局门槛： “双通道”、门诊统筹放开、慢病管理及长处方管理等政策使参保人员在药店等渠道的报销更便捷，同时扩大了零售终端流量入口。

特别是《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》重点提出，要提高城市药品流通服务能力，实现药品流通对基层的有效覆盖，提升用药可及性、便利性。这要求零售药店必须补足患者教育、特药药事咨询、包括医保商保合作在内的可及性服务等一系列短板。

作为药品零售行业的重要参与者，欧加隆的“先手棋”已然落子。

“优质医疗健康资源在进一步向基层下沉，药品零售就是其中一个重要入口。机遇在前，我们在关键期主动求变，对零售业务进行策略升级，聚焦行业发展的关键群体——药师，通过打造差异化的、定制化的解决方案，整合各方资源，与合作伙伴共同赋能药师的专业发展，助力药店强化差异化能力，收获市场竞争力，并最终更好地服务患者。”林玉玮强调。

“为了加速策略落地，我们将针对重点领域，搭建业内独一无二的、基于全品牌视角的市场运营体系，从而不断拓展针对零售业务的专业能力，充分释放组织内优秀人才的潜力，也为零售业务在下一阶段的发展构建深厚的护城河。”

毫无疑问，这会是一次“风物长宜放眼量”的策略升级改革，也是业内“第一个吃螃蟹的人”大刀阔斧的勇敢冒险。

“欧加隆中国在处方药零售市场的目标始终如一，那就是成为行业的引领者和未来的塑造者，助推行业升级和高质量发展，最终给患者带来更好的医疗服务。为患者的健康，我们愿意为这项不容易但正确的尝试全力以赴。”林玉玮对医趋势表示。

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从患者出发，以药师为中心

据波士顿咨询调研发现²，约七成的受访者表示现有基层门店药师的服务能力及专业能力不足，尤其是具有DTP特药和慢特病服务能力的药师不足。

对此，林玉玮认为，只是追加对零售端的投资无法解决根本性的问题。药师群体作为药品零售生态中重要的核心群体，承载着当好群众合理用药，安全用药“守门人”的作用，企业应以此为核心搭建专业体系，支持这个重要群体的整体能力提升。

《“十四五”国家药品安全及促进高质量发展规划》明确要求，加强执业药师队伍建设，规范继续教育，持续实施执业药师能力与学历提升工程。行业分析认为，随着处方药零售模式逐渐步入全渠道融合的新时代，药店或将成为患者诊疗和疾病管理的院外延续，承担起更多的轻问诊、随访复诊和健康管理服务。这无疑将对药师人才队伍的能力提出新的要求与挑战。

“我们相信，随着政策和生态的逐渐完善，药师的价值将越来越受到大家的重视和认可。”林玉玮向医趋势表示。

实际上，无论是政策还是行业共识，药师的未来角色将不仅仅简单停留在管理药品，而是提供专业药事服务的关键执行者。这同时也考验着提供产品和服务的企业方，如何更好地发挥自身优势，支持药师不断提高专业素养，学习掌握新知识新技能，以更好地契合当下零售行业转型升级的需求。

为提升药师群体能力，欧加隆在具体的落地层面设计了完整的业务逻辑：首先，聚焦药师群体对专业化能力发展的实际诉求；第二，设计和研究同时普惠患者和惠及药师的专业内容及交流模式；第三，搭建多元化系统性平台提升信息传递的有效和科学性；最后，回应行业对专业的诉求并提供解决方案，确保长期健康发展。

这无疑是对行业各方的一场共赢之举，最终将是造福更广泛的患者。

林玉玮强调，“以药师为中心，做好教育只是最开始的一步，我们的目标是打造从研究洞察到提供解决方案的完整链路。药师的成长是零售药店在转型升级过程的强大助力，也将进一步推动行业的可持续化、专业化发展。这个过程中，欧加隆不仅将搭建、强化自身的能力，同时也将积极探索医疗服务体系内包括医院、药店等各方面的联动方式，加固基层医疗服务保障，让专业化的药事服务、慢病用药管理等从院内延伸到院外，为百姓获得及时、安全的用药打通最后一公里，在身边、在手边就可以获得专业化服务。”

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组织与人才的奔赴共赢

以业务策略为锚点，欧加隆必须思考的问题是——如何建立与新策略相匹配的新组织架构，让组织力与业务发展思路步调一致。

“在过去几年，欧加隆不断打磨品牌深度，拥有了深厚的积淀。随着行业快速发展迭代，以及欧加隆策略的升级，我们将转化视角，从全品牌的角度洞察、赋能整个业务链路，聚焦药师的成长路径，助力连锁药店、乃至行业的转型升级。为了满足未来的发展需求，我们在重点零售领域，重新定义并赋予了市场职能不同的意义和更多的成长空间。”

林玉玮强调，在本次组织升级后，组织内核和定位没有发生本质改变，变化在于为人才提供更广阔的平台和发展空间，实现组织发展与人才个体成长的互相成就。

“传统药企人才往往只专注在少数品类或某个具体疾病领域的知识与技能；而现在，欧加隆全新的组织架构实现了跨疾病领域的突破，每个团队将拥有多病种、全品牌的视角、知识和实践。”

具体而言，升级之后，欧加隆零售每个团队都能够扩展到对全品类的管理，进而创造和贡献于超越传统做法的模式探索，收获更全面和整合的能力和知识，在行业内更具有竞争力。

“在欧加隆，我们希望我们的人才不仅脚踏实地，同时也仰望星空。全新的职能体系意味着更多的发展空间和创新的可能性，这对于公司、对于团队、对于人才都将是一个全新的体验。”

林玉玮谈到，欧加隆期待的人才具备三个特征：一是有远见且对行业有深刻理解的洞察者；二是能够拥抱变化敢于突破的创新者；三是脚踏实地的务实者。

“无论市场如何变化，那些勇于创造、敢于突破、具有韧性、敏捷和开放精神的人才都能立于潮头，并且不断地取得职业发展机会。欧加隆爱惜和尊重人才，愿意为人才创造空间施展职业抱负，实现企业商业发展和个人职业发展的共赢。”林玉玮说道。

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