默克王斌：深入客户现场，推动本地化创新进程

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企业如何在经济周期波动和宏观环境不断变化的挑战中保持持续成功？答案或许是“与时俱进的创新性”。

对于已在中国生物制药领域深耕90年的默克而言，与时俱进的创新品格融入其骨血里，更体现在其日常中。

近日，由默克生命科学工艺解决方案主导的最新一场Customer Day（客户线下交流日）在客户公司拉开帷幕。定制化的专业技术话题、经验丰富且演讲能力出众的专业讲师团队、轻松愉悦的现场活动氛围、鼓励随时提问的特别设计……一如既往，这场Customer Day收获了客户的交口称赞。

“深入客户现场”的Customer Day，是新时期默克为客户提供定制化的学术交流和技术服务的窗口之一，更是默克持续深耕中国市场、推动本地化创新的又一次重要实践。

01

应时而变，创新客户服务模式

“环境正在改变。” 在业内二十年的深耕，让默克生命科学生物工艺中国技术与科学解决方案总监王斌先生对于行业的变化分外敏锐，“中国的生物制药产业正在逐步积累经验、发展迅速，尤其是在生物制造领域。中国制药企业的关注点正从原来的研发领域转向生物制造领域，关注的问题也更为深入和实际，不再停留在表面。”

▲默克生命科学生物工艺中国技术与科学解决方案总监

王斌先生

为了更加深刻洞察客户需求，默克工艺解决方案应时而变，在2022年创造性地推出了全新客户服务模式——Customer Day。

Customer Day与行业内常规活动有着明显不同：常规活动通常一次性邀请大量客户，在一天内集中讨论各种热点话题；而强调“深入客户现场”的Customer Day则将活动地点设置在客户公司，并根据客户特点量身定制话题，由于参与者在自己的工作场所，状态相对松弛，因而更容易讨论一些在常规活动场合里难以深入探讨的议题。

具体到每一次Customer Day，默克团队会通过与客户深入交流，确定讨论话题。话题并不局限于客户当前的痛点，还涵盖行业前沿热点和未来发展趋势。这不仅需要对行业及客户的深刻了解，还需要高度的专业性以确保内容能够真正为客户赋能。

默克生命科学生物工艺中国技术服务负责人钟瑶女士表示：“默克已建立一个庞大的话题库。其中包含数百个值得探讨的议题，为每一场Customer Day提供了充足的选择空间。此外，默克还鼓励客户提出自己感兴趣的话题。如超出话题库范围，默克将积极协调资源为客户提供专业定制的解决方案。

与传统学术活动的‘单箭头’输出不同，Customer Day更强调‘互动与交流’，鼓励客户随时提问。客户可以带着在生产或工艺开发中遇到的问题参加活动，与默克专家们现场探讨解决方案。如果遇到现场难以解决的棘手问题，默克团队会将问题记录并安排专家进行跟进，以便在一周内提供相对完整的解决方案。

秉持着长远的眼光和务实的行动，默克不仅赢得了客户的尊重，更与客户逐渐建立起一种真挚而深刻的合作伙伴关系。”

▲默克生命科学生物工艺中国技术服务负责人钟瑶女士

有位客户不仅参与了Customer Day，更亲自带领默克团队参观其公司，并分享公司未来的发展规划与企业愿景。在那个瞬间，默克团队深切感受到，“客户不仅把我们视为供应商，更是真心实意地将我们视为共同事业的合作伙伴。”

因此，在2023年生物制药市场竞争日益激烈的大环境下，默克决定进一步加大Customer Day的规模和频次以覆盖中国各个区域内的重要客户。

由于更贴近客户需求并能建立更良好的互动，Customer Day获得客户的热烈反响。平均逾9.5分的满意度（满分10分）也印证了客户们对Customer Day的高度认可。截止出稿时，活动已覆盖生物制药核心发展城市如上海、广州，同时解锁山东、无锡、重庆等东部沿海与中部地区，设置AAV、质粒、超滤、除菌、工艺开及放大、合规等热门领域话题，深度探索热点难点，参与客户超过1700人。

回顾已举办的Customer Day，默克团队成员之间的高度协同合作令王斌先生啧啧称赞。更令整个团队振奋的是，客户们不仅希望再次参与，甚至主动要求“再办一场”。

02

定制化服务，实现共赢发展

Customer Day的成功，是默克通过定制化服务实现双赢、多赢的缩影。

作为一家拥有超过350年历史的全球领先的科技公司，默克凭借其数百年的深厚积淀以及与时俱进的创新性，将定制化服务延展至业务的方方面面。

在“降本增效”成为当下热点话题时，默克可以从工艺优化角度为客户提供个性化解决方案；
热门发展领域（如双抗、多抗、ADC等）出现了新兴企业众多但缺乏产业化经验的困境，默克可以提供全球领先的生物工艺整体解决方案，助力行业发展；
对于希望进军国际市场的公司，默克作为大型跨国企业能够提供丰富、成熟的经验支持……

定制化服务让默克生命科学“成为中国生命科学界优选合作伙伴”的愿景逐步照进现实。

默克与中国血液制品龙头企业泰邦生物合作开发血液制品工艺；与根植于基因合成技术的生物科技公司金斯瑞在细胞基因治疗工艺展开合作；与在生物药发现、研发、工艺开发和生产方面具有全面综合能力的生物制药公司创胜生物、百济合作推进连续或强化工艺的开发；与生物智谷（成都）科技有限公司合作推进建设合同开发和制造组织（CDMO）公共技术服务平台项目；与国内领先的医药CDMO上市公司博腾股份旗下子公司上海博腾智汇生物制药有限公司共同致力于开发新一代的整合ADC平台技术……

默克更先后与同济大学、浙江大学、阿里巴巴、生创委、普米斯、生物智谷，法规机构与行业协会等建立深度合作。

王斌先生强调：“我们希望在中国的生物制药行业构建一个良好的生态系统，深化上下游产业链合作，实现共赢。”

03

持续投资中国市场，加速本地化布局

Customer Day频次及规模的扩大，亦为默克持续投资中国市场的举措之一。

当前，中国经济稳中向好，高水平对外开放不断扩大，营商环境持续优化，为跨国企业在中国发展提供了广阔平台。

中国生命科学生物工艺市场更是蕴含巨大潜力。随着社会老龄化的深化以及“健康中国2030”战略持续推进，中国医疗健康系统建设将持续完善。特别在基层医疗基础设施方面，更多创新药物将有机会在中国得到更广泛应用。这将进一步带动制药行业的新一轮繁荣。

因此，越来越多的跨国企业正加速推进本地化布局，坚定在中国发展的信心和决心。

作为已进入中国市场90年之久的“老朋友”，默克始终坚持 “In China, With China”（根植中国，服务中国）的策略。近年来更是多次大手笔投资中国，全面推进生产、供应、人才的本地化发展。

2021年11月，默克无锡一次性技术产品生产基地新产线启动。作为默克在华乃至亚洲范围内首个一次性技术产品生产基地，其不仅为客户提供灵活可定制的解决方案，还加快药品开发速度，并以先进的设备有力支持着中国生物制药行业的发展。2022年4月，默克宣布继续扩大投资，加强扩大这一位于无锡的亚太地区首个Mobius®一次性技术产品制造基地，积极大幅提高生物制药一次性技术组件制造及设计、提供相关定制化服务的能力。

南通培养基工厂早在2019年底就已投入商业化生产，通过国际化的质量体系，保障定制化培养基的质量稳定性与安全供货。
2020年，默克全球最大的生命科学中国技术与培训合作中心M Lab™ Collaboration Center落地上海。其通过与默克强大的全球专家网络紧密相连，有效助力中国生物制药和生物制剂公司创新。
在上海作为供应链中心的基础上，默克已建设成覆盖上海、北京、广州、成都等城市的广泛供应格局。覆盖范围、供货速度均大幅优化。

尽管面对充满挑战与不确定性的大环境，默克对中国的承诺保持不变。默克将始终秉承初心，坚持在华发展，更好地服务中国客户。默克将与本地合作伙伴携手同行，以科学引领生命健康之道！

目前，默克Customer Day仍如火如荼展开。

与时俱进的创新性吸引客户，定制化的服务留住客户，坚定不移的本地化给予客户对未来发展的强大信心。

未来，默克将持续推动中国生物制药产业链升级，赋能行业高质量发展。默克将继续通过创新产品、高质量服务和数字化方案，为中国生物制药产业提供技术解决方案，创造可持续发展的未来！

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