来源：新浪医药新闻

当前，医药行业的发展已经步入了结构调整的快车道。整个医药行业呈现反复不定、拐点频现等新特征。在公立医院改革的浪潮中，现代医院制度、医疗服务效率、现代医疗体系正逐渐形成。而作为医药领域重中之重的药品带量采购，正呈现出诸多变幻莫测的特点。其中，新形势下的“量”，应该从以下四个角度去正确理解：

采 购 量

在国家三轮带量采购的影响背景下，各省对于采购量的要求一般是以70%作为一个衡量标准。基本上存在以下四种情况：

1、按照医疗机构一个年度内（2019年1月1日至2019年12月31日）所选产品同通用名药品当地省药品集中采购平台总采购量的70%作为约定采购量。（重点以采购平台的数据进行统计）；

2、不低于医疗机构年度总用量的50%-70%估算采购总量。（以医疗机构实际用量进行统计）；

3、取70%-75%为约定采购总量，其中50%基本上作为最低价中选企业的约定采购量，20-25%作为最高分中选企业的约定采购量。（按照以量换价、质量优先的原则，对最低价及经济技术标得分的品种进行用量倾斜）；

4、按照全省公立医疗机构某一年度的同通用名仿制药品总用量的70%确定采购基础量。（具体到具体通用名及相关要求：未过评）。

配 送 量

对药品生产经营企业来说，拥有了采购量，并不意味着拥有了配送量。而配送量往往是决定药品能否进入医院的关键环节。两票制背景下，商业公司承担药品配送职能的同时也具备了市场准入开发、资金回笼的作用，回款的压力往往在商业公司身上，尤其是很多商业公司对帐款金额、帐龄有着非常明确的要求，这就导致部分商业公司存在配送能力不足等各方面的问题。

发 货 量

企业应该高度重视的是，在拥有了配送量、采购量的前提下，是否能够如期发货，真正产生发货量，往往也是保障医疗机构顺利销售的关键环节。发货量的保证，一般取决于制造成本、生产计划、制造协调、质量管控、营销调度，企业内部的工商联动协调机制最终达到的目标是生产部门为市场销售提供适销对路的产品，同时，销售部门及时为生产部门反馈最新的市场需求信息，为生产部门改进产品质量、开发新产品提供保证。

销 售 量

这里的销售量专指终端纯销。从实际销售的角度来看，一方面要合理制定销量指标，同时要落实渠道建设，将客户的进、销、存形成制度化报表，组织人员定期分析。在考核指标上尽量量化、细化，发货回款、纯销、终端表现等几大指标权重占例要强化量化，考核要注重结果导向与过程管理相结合。

只有做到了四量结合，统筹考虑四量方面的逻辑关系，生产经营企业的带量采购准入工作才能有的放矢。