贝克曼库尔特临床诊断中国区总经理陈小穗：以长期主义原则看中国市场
“以长期主义原则看中国市场”
作为“并购之王”丹纳赫旗下重要的运营公司、全球TOP 4诊断巨头之一，贝克曼库尔特在中国市场的一举一动向来备受瞩目，甚至引领风向。
本土生产的主力机型接连上市中国、带量采购采用积极策略、开展一系列多元化合作…履新一年多，以柔中带刚管理风格著称、驰骋医疗行业20多年的陈小穗（以下简称Rosa）行动不可谓不雷厉。
是出于怎样的战略考量，让贝克曼库尔特成为后疫情时代，外资企业加码中国的“逆行者”？以稳健、精益风格著称的丹纳赫对其有着怎样的赋能？
恰逢贝克曼库尔特进入中国40年之际，医趋势与Rosa进行了一次深度对话。
“自1997年在苏州建厂以来，目前，贝克曼库尔特已实现所有主要设备的本土生产。”
“中国市场是贝克曼库尔特全球最重要的市场之一，中国的销售额占全球的21%，对全球增长的贡献达到41%。”
“面对中国市场的变革，我们提出了‘智变‘的策略，加速所有主力机型的本土生产，让它们提前了9-14个月上市。”
“创升中国”战略下的“智变”之策
1934年，贝克曼博士创办贝克曼仪器公司；1958年库尔特兄弟创立库尔特公司；1997年，两家公司合并，更名为贝克曼库尔特，后在2011年被丹纳赫集团收购。
发明世界上第一台酸度计、发明“库尔特原理”并将血液检验、颗粒计数等检测项目由手工时代带入自动化时代。深耕IVD行业近90年，贝克曼库尔特以多项“世界第一”积累了深厚的品牌底蕴。
▲贝克曼库尔特公司发展史
而贝克曼库尔特与中国市场的结缘，起源于改革开放之初。1978年，贝克曼博士就带领一批顶尖科学家探访中国，并赠送仪器予上海复旦大学和中国科学院，成为最早一批进入中国的IVD外资企业。
随着数十年来持续投入，据Rosa介绍，如今，中国已成为贝克曼库尔特全球最重要的市场之一，“中国的销售额占到贝克曼库尔特全球的21%，对全球增长贡献达41%，是除北美以外最大的市场。”
时间迈入2022年，中国IVD行业发生了许多对未来影响深远的事件，站在新的起点，必须以更大的视角看未来的全局竞争。
挑战方面，带量采购、DRG/DIP、公立医院高质量发展等政策之下，相关企业面临着一场对政策理解以及决策速度的极限考验。
机遇方面，疫情驱动下，国家对于检验医学的重视前所未有，上到国家检验医学中心的建立，下到基层医疗市场的兴起，行业步入快速发展期。
变局之下，2022年初，贝克曼库尔特所属丹纳赫集团启动本土化4.0战略——"创升中国"，旨在利用丹纳赫特有的商业系统DBS加速推动本土化进程。
▲丹纳赫DBS商业系统
同样在2022年初，Rosa上任贝克曼库尔特任中国区诊断业务负责人，面对挑战，她直言，有机会带领组织去经历、学习IVD行业前所未有的变化，正是吸引她加入的原因之一。
“上任以来，我在团队的帮助下，一起深刻地理解可能对行业带来深刻变化的相关政策，得到了总部的大力支持，坚定了我们对中国这个最重要的国际市场长期主义的原则。”
基于丹纳赫"创升中国"战略，Rosa领导下的贝克曼库尔特中国提出了“智变”之策，即智慧地整合所有的资源来拥抱变化、引领变革，跟随集团整体的脚步，迈入全面本土化新阶段。
最高端产品的“超速”本土化
据悉，在“智变”策略下，贝克曼库尔特正在通过本土生产、本土研发创新和本土合作三个维度来实现“创升中国”的落地，以更快速度响应中国市场的需求。
激活丹纳赫诊断平台“协同效应”，主力机型加速本土生产
2021年，在苏州仪器工厂和研发中心的基础上，丹纳赫追加超1亿美元，建立研发制造基地，是其目前在华最大的一笔单体投资项目，贝克曼库尔特是其中的主要运营公司。该研发制造基地预计将于今年底正式启用。
一是提前9个月实现了最高端自动化流水线DxA 5000的本土生产、上市；
二是提前14个月实现了生化分析仪AU5800的本土生产、上市。
除此之外，今年4月，贝克曼库尔特又全新上市了免疫分析仪DxI 800和Access 2，也因此成为最早实现化学发光免疫设备本土生产的进口企业。
以上成就标志着贝克曼库尔特已经实现了所有主要设备的本土生产，成为丹纳赫集团中国区诊断平台的增长主力。
还有一点不可忽视的是，丹纳赫诊断平台旗下拥有多家诊断平台公司，而苏州研发制造基地恰好占据了地利与人和的协同优势。“这便于我们集中各个运营公司的资源，从技术、供应链、人员的角度发挥平台的优势，以打造更丰富的整体解决方案，实现本土生产和本土研发创新，为本土医疗机构和实验室提供更高质量的服务。”
层次多样的本土合作，构建本土化创新生态圈
在智能凝血领域开展战略合作，深化疾病及健康管理诊疗一体化方案。
在免疫检测领域展开多方位合作，提升优质医疗服务的可及性。
此外，在"创升中国"本土化战略落地过程中，贝克曼库尔特持续加大在华知识产权与合法权益的保护，致力于维护业务稳定增长所需的持续创新动力。Rosa表示：“我们愿与行业伙伴一道，维护高效平等、公平公正的市场秩序，通过技术创新守护生命健康。”
由此可见，贝克曼库尔特在中国的合作层次多样，并不局限于特定领域，这不仅是对业务的有益探索，更为行业关键转型期提供了可供参考的先行范例。
探索“未至之路”，整装再出发
面对处于变革期的中国市场，对于外企来说，一场深层次的本土化，或许意味着要直面从来没有见过的集采挑战，要走从来没有走过的基层之路。
主动“拥抱”集采，打造敏捷型组织应对不确定性
如果不是安徽打响化学发光试剂集采的“第一枪”，谁都没有想到，带量采购会这么快渗透到本以为逻辑坚固的IVD领域。
从2021年到2023年，集采已经是国内所有IVD企业绕不过去的话题。
去年12月，江西省医保局组织23个省（市/自治区），联合进行肝功生化类检测试剂集中采购，成为除了新冠相关试剂外，国内首个大型省际联盟体外诊断试剂集采项目。
根据市场报量，贝克曼库尔特在毫升量方面排名前五，最终不负所望，成为中标项目排在前列的进口企业。
这被行业视为外企一改常态，“积极迎接集采”的信号。对此，Rosa对医趋势解释道，“我们采取积极参与带量采购的策略，目的是保证客户可以继续得到高质量的产品和服务，以实际行动践行对中国市场的长期承诺。”
2023年，速度更快、覆盖更广的集采，已经成为IVD行业的共识。为应对变化和不确定性，Rosa正在建立一个更敏捷的组织来推动变革，打造更有竞争力的组织文化。
推出本土创新品牌，满足各级医疗机构需求
近年来，国家在重点推动基层医疗体系的建设，《关于印发“十四五”时期三级医院对口帮扶县级医院工作方案的通知》等多项政策明确了对于基层医疗的需求。
趋势之下，不少IVD外企纷纷将目光转向基层，但也遇到许多实际困难，比如产品或渠道问题。
面对基层市场的挑战，贝克曼库尔特首选策略不是单打独斗，而是引入合作者取长补短，同进共退。
2022年，贝克曼库尔特推出本土创新品牌“贝华康”，意在“贝克曼库尔特致力于中华健康”，利用渠道和服务商的资源优势，快速地探索出一套满足各级医疗机构的解决方案。
经过一年多的运营，贝华康平台在渠道拓展和产品组合上已经初有成效。
“过去一年，贝华康品牌推出了针对基层医疗机构的自动化流水线解决方案T6000和免疫分析仪H360，其中T6000可以与贝克曼库尔特的生化AU5800和免疫DXI800相连接。推出的解决方案覆盖自动化流水线、生化、免疫、凝血、血球等诸多领域。”Rosa介绍道。
如今，首套贝华康T6000已经正式交付，免疫分析仪H80和H360也已经在客户端实现了20多台装机。“未来，随着对基层医疗机构需求的挖掘，贝华康平台还将继续扩容，以更灵活的解决方案来解决医疗机构的实际问题。”
在结束不久的第20届CACLP上，贝克曼库尔特发布全新使命“医疗探索不息，诊断一心一意”。
以工匠精神专研医疗创新产品，一心一意满足医患诊断需求，是贝克曼库尔特对中国市场的长期承诺。
“我们愿意做时间的朋友，不断提升解决方案创新能力和运营能力，用更敏捷的组织和积极开放的心态来迎接和应对变革。”
现代管理学之父彼得·德鲁克说过，预测未来最好的方式就是创造未来。这是行业转型的新时代，也是贝克曼库尔特中国的再出发。
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