隐适美的制胜秘籍

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“牙科"是一个让人惊喜的领域：既聚集了最传统的细分和工匠精神，又涌现出让人兴奋的医疗商业奇迹，迸发出新的生机。

创造商业新奇迹的正是隐适美，依靠数百项有效专利提供支撑，以及在此基础上拓展的高度差异化的口腔数字化产品，隐适美迅速挖掘了市场需求，使正畸这一传统口腔领域迅速完成数字化转型，实现爆发式增长。

2015年-2019年，背后的爱齐科技三年营收同比增长分别为10.9%、27.8%、36.4%、33.5%、22.4%，迅速跃升为牙科的全球前三，也令整个医疗行业为之惊讶！

爱齐借助医生的专业知识、对消费者的培养，以及数字化产品研发能力，把仅占正畸业务15%的隐形正畸业务做得风生水起。

在消费端，青少年显然是一个重要生根发芽的种子，尽管面临疫情，隐适美加快了中国商业及教育的布局，在中国市场全面落地。

2020年7月2日，由爱齐科技举办的“2020年隐适美青少年论坛”正式线上启动，实现青少年正畸治疗的理论研究和临床实践，以及数字化技术在青少年正畸领域的创新应用。

发力青少年市场

据统计，全球每年有1200万口腔正畸病例，其中适合隐适美治疗的人数达800万，其中大约有75%患者为青少年，青少年是口腔正畸市场增长最快的用户人群，预示着未来巨大的增长潜力。

发掘这一巨大市场离不开对消费者的深度市场教育，一方面加强消费者对隐形正畸的认知，另一方面提升隐适美的品牌展露频次和认知度。

爱齐每年在消费者教育与营销项目上都会有上亿规模的投资，包括电视、电子和社交媒体、公关、活动运营等。爱齐科技联合诊所、医院和一些口腔机构及口腔学会普及正畸知识，并通过对消费者的介绍手册、通过捐助专项资金等措施推动消费者科普教育，加深消费者对正畸的认知。

▲爱齐科技以多种方式触达全球消费者

通过持续的教育及对青少年群体消费需求的发掘，爱齐科技已经在青少年消费群体中树立了牢固的品牌认可度：

2020年，爱齐科技旗下品牌隐适美的全球用户量突破八百万，其中青少年用户突破两百万，成为隐形正畸的新增长点。同时，庞大的数据积累也是爱齐为青少年提供良好治疗的基础，使爱齐科技的产品研发充分考虑青少年的成长特性，为青少年提供更精准、安全和舒适的治疗。

DDTC模式不可改变

虽然每年投入大量资源用于消费者教育，但并不意味着爱齐科技采取了直接对接C端的商业模式。相反，爱齐科技更加重视B端正畸医生的专业知识和临床经验。

隐形正畸具有消费和医疗双重属性，但是，目前市场上出现的一些新的商业模式却片面强调隐形正畸的消费属性，试图跳过医生，直接对接C端，比如一度火热的DTC、DIY等模式。

面对这些受到资本追捧的“商业创新”，爱齐科技坚定地表示：行业的演进和隐适美的发展证明，隐适美的DDTC模式无法被取代。

DIY正畸：没有医生参与，消费者在家自己制作矫正器，爱齐科技不支持这种模式；
DTC正畸（与SDC模式相似）：不对患者进行体检，公司直接与患者进行交易，这也不是爱齐科技采用的模式；
DDTC正畸：即传统模式-患者在体检基础上接受治疗，并直接与医生进行交易。供应商（即爱齐科技）向医生（而不是直接向患者）出售隐形矫治器。

爱齐对DDTC模式的坚守来源于其高度重视隐形正畸的医疗属性和诊断诊疗的专业性。所以，虽然爱齐每年会向消费者教育投入大量资源，但正畸医生在正畸诊断诊疗及爱齐的产品研发中扮演了更加核心的角色，消费需求最终将通过B端的医生完成向产品需求的转换。

爱齐的这一坚守也是对业内其他正畸企业的启示：必须高度重视正畸医生的价值，将医疗安全放在第一位。

数字化赋能的医生

作为一个高度专业化的口腔领域，隐形正畸效果的好坏与医生的正畸理论和临床经验息息相关。正畸医生对爱齐科技等隐形正畸企业的长远发展意义十分重大，这远不是短期的市场拓展和融资扩张可以替代的。

然而，当前我国正畸医生数量不足恰恰是制约行业发展的主要瓶颈：我国牙医人口比例不到1:8000，远低于世界卫生组织建议的1:5000。每百万人口牙医数量上，中国的牙医覆盖率远低于其他国家。

▲中国每百万人牙医数量明显低于西方发达国家

爱齐的策略是：直击痛点，加强对正畸医生的数字化培训与合作。

爱齐科技为正畸医生和全科医生提供临床培训与相关工具，帮助他们为用户提供隐适美治疗选项。

2019年，全球新接受隐适美培训的医生有22270名，其中2019年Q4有5500名医生新接受培训，中国超过了3200名。截止目前，全球已有超过174,000名医生接受了隐适美系统培训，为市场贡献了数量可观的正畸医生，推动了行业的整体发展。

▲隐适美与赛德阳光口腔启动全球正畸医师培训项目

北京大学口腔医学院教授周彦恒教授创立的赛德阳光与爱齐科技建立了深度合作。周教授告诉医趋势，目前，赛德阳光所有的医生都接受了隐适美技术体系的培训，来自隐适美的培训能够让医生更快熟悉口腔数字化正畸的产品与操作，提升临床诊断与诊疗水平。

“此外，隐适美有完整的专业团队服务体系，在与他们的合作中，我们学习了很多管理、服务的理念，这些对我们的发展非常有好处。”周教授表示。

在接受培训的同时，周教授的团队也在和隐适美合作开展临床科研工作，“与隐适美密切合作，进行技术更新，你中有我、我中有你，让更多的正畸医生更方便地使用产品”，周教授说到。

从赛德阳光与爱齐科技的合作模式不难看出，爱齐科技与医生的合作并不是提供单向培训，而是与正畸医生进行深度合作，进而共同推进临床研究，改进产品，实现双赢。

通过这种合作方式，爱齐科技让数字化的医学技术在正畸领域获得了巨大突破，极大地改变了正畸治疗的临床操作和诊疗模式。

数字化全流程闭环驱动

经过长期数字化产品研发创新以及投资并购，爱齐科技已经真正实现了端到端的全数字化流程，第一次在隐形正畸领域完成数字化产品布局，形成完善的口腔数字化产品矩阵：

口扫产品：2011年以后，iTero口扫产品的加入促进了数字化口腔医疗的进步，拓展了所有类型的口腔正畸治疗的发展潜能。
正畸软件：除ClinCheck软件以外，2020年初对牙科软件公司Exocad的并购，预计将进一步提升正畸诊断能力。
正畸材料：爱齐科技在8年时间内投入数百万美元，测试了260余种材料，并采用大量生物力学和材料科技领域的专业知识用于研发SmartTrack矫治器材料。
3D打印：爱齐科技积极引入3D打印技术，实现隐形矫治器的定制化批量生产。目前，隐适美每天可生产超过 479,000副定制牙套。

正是因为爱齐科技专注于数字化口腔治疗体系的打造，并首次在隐形正畸领域实现产业层面的全流程贯通，使其得以持续推出创新产品：

2020 年 4 月 1日，隐适美 Moderate 中度套装在中国上市，隐适美产品线得到进一步丰富，医生可以为从青少年到成人的不同年龄用户灵活定制个性化治疗方案，满足不同的隐形正畸需求。
本次“2020年隐适美青少年论坛”中，爱齐还发布了InvisalignG6加强套装，结合专家临床经验和爱齐大数据，自动识别并添加过矫正，为需要拔牙正畸的青少年病例提供更精准的治疗。

加速落地的全球第二大市场

中国作为全球增长最快且最有潜力的市场，隐形正畸市场正以高于GDP增速两倍以上的速度迅速渗透，保守估算，未来5年市场规模将达到150亿。

目前，中国是爱齐科技全球第二大市场，目前也是全球范围内增长速度最快的市场之一。为了深耕中国市场，爱齐科技在中国构建了设计、生产、商务和培训等上下游完整业务体系，相对其他隐形正畸品牌形成了全方位优势。

设计中心：2017年6月，爱齐科技公司在成都正式启用隐适美中国方案设计中心。

生产中心：2017年，爱齐科技在资阳成立爱齐（四川）医疗设备有限公司，这是爱齐科技全球第二个生产制造基地，主要用来生产iTero数字化口内扫描仪和隐适美（Invisalign）隐形矫治器。通过引入iTero，爱齐支持并帮助诊所和医生积极拥抱数字化转型，不断提高诊所效率，并且改善患者就诊和治疗的体验。

培训中心：继2017年成都培训中心成立之后，爱齐科技于2019年3月在中国上海设立了第二家培训中心，展示爱齐科技在正畸治疗和数字化口腔医疗领域的创新产品和技术创新。