为X射线设备而生的万睿视C&C，是如何将危机转化为机遇的？
高压电缆、电离室、束光器……看到这些专业词汇，你或许会打出一个大大的问号。
但如果告诉你，上面这些产品均属于X射线相关设备如CT、X光机等的零部件，是不是就具有一些概念了呢？
全球影像设备链零部件供应商万睿视影像（Varex Imaging，简称万睿视）旗下的连接与控制部门（Connection and Control，简称C&C），就是这样一个专业生产这些产品的部门。
C&C的历史可以追溯至36年前：
1984年，荷兰公司Claymount（克莱蒙德）成立，是C&C的前身；
2015年，克莱蒙德被瓦里安医疗集团收购；
2016年，原克莱蒙德业务部门与瓦里安的球管、平板部门整合成为现在的万睿视。原克莱蒙德部分成为万睿视旗下的C&C部门。
作为影像设备链零部件的一个细分领域，C&C是如何布局和发展的？疫情之下，C&C是如何将危机转化为机遇、将压力转化为动力的？
就这些问题，医趋势采访了万睿视连接与控制部门中国区总经理宋扬。
C&C产品，为X射线设备而生
万睿视C&C的产品主要有X射线高压电缆组件、电离室、束光器、智能乳腺压迫板以及球管冷却器。
其中，X射线高压电缆组件是其核心领域，营收占据C&C全球营收的70%。
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（产品依次为X射线高压电缆组件、电离室、束光器、智能乳腺压迫板、球管冷却器）
正如前面提到的，C&C所有产品都属于CT、X光机零部件，主要应用在工业和医疗两大领域。
全球三大生产基地：荷兰、美国、菲律宾
万睿视C&C的总部在荷兰，在美国、荷兰和菲律宾均设有生产基地，
荷兰生产基地更加侧重于研发和小批量生产，一旦研发的产品成熟之后会转到相对比较有成本优势的菲律宾生产基地去生产；荷兰和菲律宾主要生产高压电缆组件、电离室、束光器等产品；
美国生产基地有自己的研发和产品生产线；主要针对美国市场上的需求，生产气态电离室系列产品，
谈及这些生产基地分布的地域以及可能涉及到的国家之间的贸易关系，万睿视连接与控制部门中国区总经理宋扬直言：“我们绝大部分的产品来自菲律宾和荷兰的工厂，仅有4%-5%的产品来自美国生产基地，因此中美关系对我们影响不大。
而新近签订的中欧投资贸易协定无疑是一件好事。因为我们要从欧洲进口产品，也会加大在国内采购的力度，中欧贸易投资协定可能会带来譬如关税下调等方面的好处，这将有利于我们的长期发展。”
C&C中国，侧重于销售与服务
在距离我国比较近的菲律宾已经有了生产基地且具有成本优势的情况下，万睿视C&C在中国没有设立生产机构。
万睿视C&C中国区主要做贸易，侧重于销售和服务。
中国市场经营模式：产品直销给OEM厂家
商务模式上，万睿视C&C中国区采用“产品直销给OEM厂家”的模式，没有中间环节，最大程度保证客户的满意度，同时也能为客户节省一些成本。
宋扬表示：“这种模式使我们能够更加直接地、深入地了解客户的需求，并把需求的变化及时反馈到研发部门，推动更快地研发生产出满足客户未来需求的产品。
相较通过代理商销售的模式，这种模式的客户满意度更高。将来我们会保持这个经营模式。”
提供组件打包服务：为客户节约时间和成本
万睿视连接与控制部门中国区会向客户提供组件的打包服务，同时积极参与客户的早期产品研发，在设计阶段就开始与客户合作有助于客户节约成本，缩短客户产品上市时间。另外，万睿视C&C可以为客户进行订制化设计，帮助客户更好地实现其想要的功能。
打包服务比较便捷，能有效缩短客户产品的上市时间，促进其产品更快地进入市场。
“有一些客户甚至将其产品中涉及高压电缆领域的工作外包给万睿视，这节省了客户很多成本，譬如研发费用、管理费用和人力资源等。国内已有不少成功的案例，我们愿意和客户形成这种长期的合作伙伴关系，客户的反响也很好。”宋扬表示。
▲万睿视连接与控制部门中国区总经理宋扬
“我们站在抗疫一线企业的背后”
疫情突发，打得所有人措手不及。
C&C中国区亦是如此。作为站在抗疫一线企业背后的零部件供应商，万睿视C&C承担了很大的压力。
“抗压，战疫！我们靠谱！”
首先，压力来源于客户陡增的需求。
“当时的需求超出了正常情况的三倍到四倍。好在我们储备有一定数量的安全库存，并且对客户的需求有预测，使得我们在2月底、3月初这段对抗疫物资需求最旺盛的时候，顶住了压力。同时，我们向国外生产基地追加订单、百般协调。
那时候新冠疫情还没有在全球爆发，菲律宾、荷兰都还岁月静好，但国外的同事们急中国之所急，将原来的一班生产调整到两班生产，甚至菲律宾的一部分同事为了完成订单住在了厂里，全力支持中国的抗疫工作，尽最大的努力满足了国内整机厂商对零部件的需求。”
宋扬说，“我们要感谢他们这种国际主义精神。”
但宋扬也表示，最大的压力不在于计划协调，而是物流。
疫情爆发时适逢春节假期，北京大部分的物流服务企业都放假了。C&C的员工义无反顾回到工作岗位，一切自己动手，装箱，发货。
“经过多方协调，终于解决了运输的难题，虽然是春节期间，但是司机师傅们听到货是运到抗疫一线的企业那里去的，基本上没有拒绝的。”
宋扬回忆道，“为了将货物尽快发到抗疫一线，我们付出了比平时高出4倍的物流成本。”
万睿视C&C中国区和客户一起最终顺利度过了疫情期间的供货难关。当他们收到客户送来的感谢信时，C&C回信：“职责所系，不敢怠慢。我们谨代表我们的家人向所有拯救生命的努力表示衷心的感谢！”
对于未来可能出现的紧急局面，连接与控制部门也总结出来一套应对预案。
疫情中，X射线高压电缆大放异彩
疫情来得很突然，但也给万睿视C&C带来了一些机会。C&C在2020财年的营收比预计的要高，其中一部分源于疫情带来了额外的增长。
疫情中，X射线高压电缆组件成为万睿视C&C需求最紧迫的产品。
X射线高压电缆组件主要用于移动式的X光机。
疫情期间，为方便那些无法到放射室接受X光检查的患者，医院大量使用能够提供床旁胸部、肺部拍片的移动式X光机。
移动式X光机设计紧凑，体积小巧。这就要求其所使用的高压电缆往往要比普通的X光机所使用的更加细软、更能适应狭小曲折的空间结构。
万睿视连接与控制部门所生产的高压电缆的优势一下子凸显出来。
▲万睿视X射线高压电缆
极细。万睿视C&C拥有专利证书的X3型高压电缆代表着世界医用高压电缆未来的发展方向，它能通过设备中13毫米的孔径，是目前世界上直径最小的75KVDC高压电缆。
极软。X3型高压电缆在设备静止状态下的折弯半径仅为1英寸。
韧性强。如果韧性不好，电缆弯折后不能恢复，表皮就容易老化、皴裂。万睿视的高压电缆在弯曲后还可以恢复，不影响绝缘层和表皮的性能。
高压电缆越细，消耗的材料就越少，也就更加环保。
营收超预期近20%，未来将走向全自动化
2020财年（区间为2019年10月1日-2020年9月30日），
万睿视C&C营收5200万美元，占集团总营收的7%；
万睿视C&C中国区营收650万美元，占整个C&C部门的13%。
对于C&C来说，中国是发展最快的市场，每年的增速都在10%以上。
疫情平缓后，旺盛的需求仍然延续下来。
2021财年Q1（区间为2020年10月1日-12月31日），
万睿视连接与控制部门迎来“开门红”，营收超出预期近20%。
宋扬表示：“我们要做的就是按照公司的要求更加努力地工作，更好地为客户服务，争取以现有的资源获得比较好的收益，总的来说现在还不是乐观的时候，我们应该一直保持谨慎的态度。”
市场竞争推动走向全自动化
经过三十多年的不断发展以及精益求精的努力，万睿视C&C已经进入了相对成熟期——所有产品在各自的领域中技术领先，且在市场上占据领先地位（市场占有率比较高）。
“最大的挑战来源于客户端市场的竞争。越来越激烈的竞争使得客户不断提出降低成本的要求；随着市场集中度增加，企业的数量会减少，这一趋势会在一定阶段内强化降低成本的需求，而不是相反。应对这种情况，我们现在主要的办法是扩大生产规模，降低成本，并且不断提高产品质量，推出新产品。” 宋扬对医趋势说。
他解释，从产业的发展来看，单纯用现在的半自动化加工模式很难满足客户在成本优化方面的长期要求，解决的途径就是引进全自动化生产。全自动化能够使工厂24小时运转，如果实现，产品的质量也能得到进一步提高，这将是万睿视C&C帮助客户赢得竞争的解决方案之一。
“这是一个机会，来自市场的挑战推动我们采用更先进的技术、更先进的设备来生产。而整机的发展在很大程度上取决于是否有更好的零部件可以使用。作为X光设备不可或缺的零部件供应商，万睿视C&C希望通过自身的不断努力为行业的发展做出贡献。”
聚焦影像链的细分领域，万睿视C&C的技术和产品带有一定的稀缺属性，而作为行业领先者，这份稀缺属性就更为突出。在商业中，这成为万睿视C&C的优势之一。
这样的优势，再加上先进的技术、“以客户为中心”的先进理念，将推动万睿视C&C进一步发展！
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