医疗健康服务行业的发展很大程度上依赖于支付体系的完善。

近年来，借着人口红利及人均可支配收入提高，具有强消费属性的口腔领域越来越受到人们关注。然而因服务质量的参差不齐以及昂贵价格使中国居民实际只有不到10%的人能做到每年至少进行一次口腔诊疗。

由于大部分牙科费用不属于医保范畴，支付一直以来成为口腔医疗可及性的“最后一公里”，是“中国口腔健康生态链”上亟待解决的环节。

6月，国药口腔旗下消费者专业品牌“爱齿怡”发布了其首款齿科美白医疗保险产品，宣布正式进军健康保险行业。

成立不到四年，从“渠道多元整合”到“DSO赋能诊所”再到“消费者健康”，国药口腔已一步步向着“打造中国口腔健康生态链”的核心目标迈进。此次成功布局保险支付，真正打通了“消费者+诊所+服务”的闭环。

国药口腔总经理吕桑表示，爱齿怡的模式目前在全球都没有看到成熟的范本，因此国药口腔正在做一件全球首创的事。

2020年，中国公共医保基金收入和支出比约达10：8.4。随着中国人口老龄化不断加剧，公共医疗保险基金的支出压力将进一步加大，亟需有效的多元化支付结构改善。

在齿科领域，医保主要覆盖预防项目及部分治疗项目，包含洁牙、拔牙等；而之后的重大治疗项目以及医美相关诊疗就要靠商保的覆盖。

然而，和中国其他领域商业健康保险的困境相同，齿科商保渗透率仍然很低。截止2019年，

• 美国口腔服务行业规模约1244亿美元，其中55%由商保支付；

• 中国口腔服务规模约1035亿人民币，由商保覆盖的比例不足2%。

主要原因，一方面由于齿科商业健康保险在中国整体普及率不高；另一方面中国目前的齿科保险产品更多趋同于打折手段，多数诊所端对这样的产品持保留意见，为了保证对消费者的服务品质，他们更期待以长期战略眼光打造体系化的齿科保险模式。

富德生命人寿副总经理田鸿榛表示，中国齿科商保诞生十余年以来，目前有42家保险公司曾推出过相关产品。虽然齿科商保逐渐从附加险走向主险，部分产品初步实现了保险端的精准控费与诊所端的精细化医疗管理，但尚未建成体系化、全流程的口腔健康管理服务，因此齿科保险市场未来仍有巨大空间。

“高质量保险+专业健康服务”建立起覆盖消费者全生命周期的健康管理服务体系成为行业共识。

保险公司作为资金方和大客户来源，可以解决目前很多民营诊所的最大困扰——获客。当保险公司介入后，将原先患者和诊所的生态链，变成患者、诊所、保险公司的生态圈，带来稳定客户源、精准控费、精细化医疗管理的优势。

然而，要建立覆盖消费者全生命周期的健康管理服务体系，光靠保险+诊所，合作场景仍相对有限，并且存在着制约合作深化的诸多因素，包括，

• 保司服务推广全辖化与齿科机构区域化间的矛盾——中国诊所规模效应有限；

• 客户体验与商业价值深度挖掘间的矛盾——保司承担支付，客户无增值服务；

• 保险保障本质与齿科服务高频发生率间的矛盾——很难把控诊疗质量等。

因此，这一生态需要一个“服务方”，也就是第三方平台加入，联合上游厂商、口腔诊所、保险金融共同合作，打破利益链实现多方共赢。

在中国，对标汉瑞祥的国药口腔首先完成了这一闭环。

作为第三方平台，国药口腔一直致力于促进产业上中下游企业伙伴实现各自业务、服务以及产品的高度赋能，激活并创造出生态链上每一位用户的共赢价值，实现口腔医疗行业的可持续性发展。

▲ 爱齿怡打造的口腔生态闭环

“爱齿怡”是国药口腔垂直领域一站式赋能平台布局的消费端板块，也是其三大战略板块之一。

• 2019年9月20日，爱齿怡品牌官宣；

• 2020年2月，爱齿怡公司成立，并对标美国的PPO，和中国的美团。

作为保险公司及保险行业相关公司的服务及运营合作伙伴，爱齿怡筛选全国优质口腔门诊定制齿科服务、与公立医院权威团队提供口腔健康咨询、嫁接门诊结算系统、落实流程化的专门客服团队，并为齿科险种提供技术平台服务。同时，为全生命周期消费者及企业提供可及的、可负担的日常口腔、预防与诊疗方案，包含诊所服务与口腔护理品。

由平台引领的2B2C商业模式（TMT）在医疗领域较为少见。因而正是这一模式的成功实践，国药口腔吸引到了TMT领域的明星资本。

• 2021年伊始，国药口腔完成A轮融资，由华兴资本旗下华兴新经济基金领投、德同资本跟投。

• 融资额排近三年口腔领域前三，也是口腔流通领域企业（产业链中游）首次获得投资。

  
  

从产业角度，一旦形成了医疗资源的平台化生态，线上+线下一体化服务模式与医疗保险整合，这一市场将不容易再被新的参与者复制。可以说先入局者优势明显。

口腔生态链最难突破的是保险环节，而爱齿怡能做到“首创”，与四点密不可分，

第一，中国的互联网支付在全球领先，因此中国消费者已经习惯了O2O模式；线上平台购买，线下接受服务的消费习惯已基本普及。

第二，中国口腔服务业态分散使规模壁垒难显现，品牌地域性明显，连锁成功案例少。中国最大的口腔连锁拜博全国也仅200家左右，覆盖20多个城市。

规模效应有限，导致诊所议价能力较差，也很难满足保险公司对于城市覆盖率的要求。

“美国有12万左右诊所，连锁化率排名第一的Heartland在2019年底达到千店连锁的里程碑。这正是国药口腔所对标的。”

依托中游经销商布局，国药口腔首先从诊所导流解决方案切入，与头部口腔连锁及子公司在各区域寻找到的综合实力比较强的小连锁、单体诊所达成合作，组成国药口腔“千店计划”。这五千、一万家诊所数量将保持动态平衡，准入成为爱齿怡齿科保险拓展的重要基石。

▲ 爱齿怡下游“千店”布局

吕桑介绍，“目前爱齿怡已覆盖中国105个城市29个省份，包括广东、上海、北京、辽宁、四川、陕西等一线及二三线市场。因此，保司想在某个省份深入合作，只需2-3周时间，就能确保对这个省份市场的全覆盖。”

解决了保司服务推广全辖化与齿科机构区域化间的矛盾。 

第三，除了口腔诊疗服务，爱齿怡通过数字化工具（app、小程序等）设立客户自我问卷小工具、积分体系以及创建个人口腔健康档案来保持消费者粘性。解决了客户体验与商业价值深度挖掘间的矛盾。

▲ 爱齿怡为消费端的增值服务

第四，也是最重要的，深耕口腔领域多年，国药口腔对于下游诊所专业细节的把控是其他领域入局者所不具备的。爱齿怡以第三方专业口腔视角准入、搭建、管理服务网络，确保诊所端服务水平，解决了保险保障本质与齿科服务高频发生率间的矛盾。

通过实现多方共赢，使生态圈更稳固。未来国药口腔·爱齿怡也将探索更多商业新模式。

对于诊所，爱齿怡维护其“生命线”，联合B端集团客户为诊所带来更多高品质新客源。

• 目前已与太平洋人寿险、PICC人保财险上海分公司、银联商务中金同盛、万达信息蛮牛健康、平安明药、国药在线等达成战略合作，就包括员工福利平台、第三方流量端口（比如，招商银行、浦惠到家、上海杉德、中国移动积分商城、中国电信积分商城等）展开积极合作。

▲ 爱齿怡为保司、消费者带来的价值

对于保险公司，爱齿怡作为口腔健康服务商打通了“保司”与“诊所”之间的壁垒。

• 因为领先一步下沉到主要区域上的精细化覆盖。

• 以口腔专业身份和保险公司联手设计、推进产品上的差异化市场直达消费端，让口腔保险产品不仅限于预防保健及后续治疗的额度及赔付比例组合，这是保险公司凭一己之力无法完成的事情。

对于消费者，爱齿怡以保险、权益为载体向其提供可及、可负担的口腔服务及增值权益。

理赔灵活便捷：

• 区别于以往需要拿着保单去保险公司理赔的传统流程，消费者可实现从入院到出院全程支付由第三方平台完成。

• 更便捷的预约式、一站式服务，消费者既可以灵活选择自己信任的诊所和牙医，也可以选择为其推荐的产品及服务，包括更优惠的支付方案等。

• 与金融企业合作，在爱齿怡推出惠及消费端的分期全民花，可成为隐形正畸等医保外齿科消费的分期付款手段。

无缝转诊：

• 全面打破信息壁垒，更方便云端健康资料管理，实现患者无缝转诊。

更多增值权益：

• 在设计产品服务的时候，为消费者谋取更多增值权益；比如市面上有些洁牙套餐不包含全景片，拍摄一张全景片让医生直观地了解口腔情况在诊断阶段非常关键，所以爱齿怡的标准套餐中均包含全景片的拍摄与检查。

• 在消费后端接入了健康管理的做法，一对一的口腔健康咨询服务（由公立医院权威团队支持），目标在于服务旗下会员，成为他们的口腔健康顾问。

吕桑表示，此前国药口腔已与保司合作，率先试行诊所保险，包括执业医生保障、诊所设备损耗、及新冠疫情影响等，并将理赔环节更简易化，其成果也直观可见。比如，2019年上线的医师责任险，复购率高达80%，在行业内排名第一。

因此，对于爱齿怡正式入局健康保险，国药口腔充满信心。

今后，爱齿怡也将重点聚焦儿牙、预防、消费医疗中的牙齿美白、隐形正畸等多个高增长领域，联合推出更多齿科保险产品。

“口腔+保险+互联网”将成为未来10年的新增长点。

2020年3月，中共中央、国务院印发了《关于深化医疗保障制度改革的意见》明确指出，到2030年，全面建成以基本医疗保险主体，医疗救助为托底，补充医疗保险、商业健康保险、慈善捐赠、医疗互助共同发展的医疗保障制度体系；加快发展商业健康保险，丰富健康保险产品供给。

中国商业医疗保险近年来以31.57%的高复合增长率快速扩张，到2025年市场规模有望达2万亿人民币。

然而要吃到这万亿市场的蛋糕，任重而道远。吕桑表示，通过滚雪球的方式让中国人习惯口腔医疗服务，这需要几代人的努力，而现在正是好时机。需要“身怀绝技”的各方一起来做这件大事。

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