来源： 药店经理人

▍特约撰稿人：虞国庆 山西太行药业营销总经理

导读：随着带量采购的影响，零售药品毛利将越来越低，新环境下，零售药店如何破冰呢？

以往连锁药店，尤其是中小型连锁药店的品种来源，大多来自各级医药批发企业，少数来自生产企业的直接配送，周期长，底价高，顺价销售，零售价也水涨船高。这种经销模式已经延续了二三十年，因为大家都是这么做的，优劣顺差也看不出来。

如今随着各家连锁药店的健康发展，规模也比以前有了明显的增大，无论是门店数量还是单店的销售额都比以前有了快速的增加。

进货的渠道也随之发生了一些变化，因为走货量大了，从以前的10盒20盒到现在的整箱整件的发货，批量大了就可以直接与生产企业签订经销协议和购销合同，还可以享受厂家的返利政策和促销政策。

这样连锁药店在品种上的操作空间就大了许多，节假日或店庆的日子，厂家的代表还来门店做产品的促销活动，也给连锁药店增添了节日的气氛，当然更多的还是为门店带来了客流量和销售额。

所以现在越来越多的连锁药店都愿意与生产厂家直接合作，逐步改变了以往那种单纯通过医药公司走货的经销模式。但这种模式并没有改变品种的性质，所有的定价、促销都是由厂家说了算，作为连锁药店只是个卖货的平台，因为品种是厂家的，自己无法渗透到品种具体这么做的细节中。

随着连锁药店规模的不断壮大，作为连锁药店的经营者也想把自己做经营的特色产品变作是自己的产品。

这样机会就来了，厂家也想把自己家的产品做强做大，有了共同的目标，厂家和连锁药店就有了时间，坐下来商议品种深度合作的意向。

厂家拿出品种，拿出底价，在一个城市确定一家连锁药店，以产品合伙、众凑的形式，把一款产品包给连锁药店。连锁药店作为该产品合伙人，出资一部分，买断该城市的产品经营权。

连锁药店把这款产品当做自己的产品，除了在自己连锁药店上货，还负责本地其他连锁药店的开发，在所产生的销售额中还可以提取5%-8%的产品费用，当然这是由厂家奖励的。

这种变单纯经销为合伙众筹经销已经在一些城市展开，既节省了厂家的运营成本（厂家不需要再派业务员维护了），又调动了当地连锁药店做产品的积极性（因为身份不同了），多好的买卖呀。

随着互联网、信息化的介入，加上快递物流无缝隙的配送，连锁药店的经营模式也在发生变化。与生产企业合作，以合伙、众筹、股权等形式，建立自己的品种体系。

利用在当地良好的社会资源和业务网络，以产品为纽带，连动其他连锁药店，做大厂家的品种，以获取厂家更多更好的品种资源和品种政策，形成自己的品种优势，从而改变了以往那种单纯品种合作经营的模式，树立起自己的品牌。

厂家以合伙、众筹、股权的形式，将品种切入连锁药店，不需要像以往那样先交纳一定金额的进场费，而后再以40到50扣的折扣铺货到门店，实行的是实销实结或压批结算的方式。

因为品种卖的好与不好与连锁药店关系不是太大，连锁药店也没有什么风险，自然连锁药店的积极性也没法调动起来，反正产品是厂家的，我仅仅是代销售而已。如今厂家将要销售的品种以最优惠的价位直接发给连锁药店，而连锁药店又要出一定费用，相当于买断了品种。

品种上实行众筹或股权的形式，利益共享，风险共担，将双方的利益都实实在在地捆绑在一起，有了这种新型的合作模式，还愁品种卖不好吗？

如今连锁药店的日子也不太好过，由各类电商平台死死地顶着，若是没有价格上的优势，真的很难撑得下去。所以大家都在寻找出路，寻找采用什么样的营销模式，突破目前销售上的瓶颈。

实践证明，采用品种上合伙、众筹、股权的形式，也是连锁药店尤其是中小型连锁药店走出困境的出路之一，因为与厂家的利益捆绑了，都在同一条船上，厂家必须把最低的价格，最好的政策，包括产品的培训，信息化工具的植入，商学院老师的指导。

连锁药店也会把最饱满的热情，最合理的政策分配，全面发挥一线店员的积极性，把厂家的品种当做自己家的品种，慢慢地去培育，尽快打造成黄金单品。

以合伙、众筹的形式，来满足连锁药店对产品的需求，这种模式已经在一些城市的连锁药店推行，并收到了很好的效果。如今的市场就是一个“变”字，唯有变才会赢得市场的青睐。

原标题：连锁药店，该与药企合作了