来源：医趋势

一家口腔行业全产业链建设者，与一家互联网医疗巨头联手，会擦出怎样的火花？

12月16日，在北京京东大厦总部，重压口腔全产业赛道的松柏投资与互联网医疗第一股京东健康正式宣布以“构建智慧口腔，普惠优质医疗”为愿景，整合松柏的产业资源和京东健康的平台优势，展开口腔全产业链的信息化、智能化合作。

敢于创新者，天地恒不弃。凭借松柏扎实的线下基本功，以及京东健康的线上优势，双方这场贯穿全产业的探索之旅，或将为整个中国口腔行业打通一条快速发展的数字化“高速公路”！

▲京东健康&松柏投资 口腔全产业链战略合作签约仪式

口腔行业具有天然的To B+To C的基因，是医疗健康行业内少有的强消费属性领域，同时存在双轨制，既有公立市场又有民营市场，细分市场多且散，上中下游很多模式都没有统一的标准，是整个健康行业最难做的领域之一。

想要解决口腔行业的痛点，所需的并不是期待某一环节中“巨无霸”的诞生，而是一个能够思考如何协同全产业链的连接者的出现。而此次松柏投资与京东健康的联合，恰好是通过全产业链的合作，使京东健康的线上数字化能力和松柏投资线下的专业服务能力紧密结合，对上中下游进行多方面赋能，共同打造口腔产业线上线下的业务闭环，提升口腔产业效率。

松柏投资成立于2015年，是全球唯一一家专注于口腔全产业链的投资与经营平台，迄今收购投资了上中下游牙科企业已达几十家，产业布局深入隐形正畸、种植、影像、口扫、骨再生、消费品、口腔分销、软件、医疗服务等领域，已是牙科领域不可忽视的领军企业。

▲松柏投资披露的旗下部分企业

不同于其他投资机构的是，面对口腔行业的诸多痛点，在“做投资”和“建产业”的两条道路中，松柏选择了后者，用松柏投资合伙人冯岱的话说，松柏从没有把自己当做一家纯投资的机构，而是在不断寻找产业链中的短板，通过投资或者自建的方式把它给补起来。

而内生于国内互联网巨头的京东健康，本月初港交所上市，目前已成功登顶互联网医疗第一股。

流量无疑是京东健康的法宝，其线上平台广泛的用户触达率，加上与松柏的合作，无疑会几何级的放大口腔领域“线下+线上”的渠道价值。

整个口腔分销层承载着产品输送、技术培训、服务支持的多面角色，是行业上游制造商与下游医疗服务提供者之间重要的通道。

因此，此次京东健康“药京采”与松柏投资旗下全国口腔分销网络共同合作的“口腔B2B智慧供应链”成为备受关注的亮点，双方计划：

• 以中游供应链为抓手，通过打造一站式平台，提供耗材采购、技能培训、服务配套等综合功能，链接产业上下游，共同建立价值网络。

利好是相互的，在该项目上，双方的合作在口腔分销层面以大视角的布局和整合，可以达到1+1>2的价值。

“京东健康拥有覆盖全国的物流和仓储体系，而松柏投资具备专业的口腔服务能力和对医生需求的洞察，所以我们不如把优势互补，节约成本和时间，使价值最大化。”松柏投资合伙人、松佰牙科首席执行官胡杰章解释道。

数字化转型已经成为全球口腔行业的关键方向。

面对行业趋势，松柏投资和京东健康已经勾勒出了一个全新的合作模式。

“一方面，把牙科产业原来沉重的、传统的流程和环节，通过数字化的建设进行脱胎换骨的升级；另一方面，坚持线下口腔医疗的本质，向下深深扎根于专业、扎根于医学本身。”冯岱表示。

在口腔行业，不论是何种技术手段的改进，核心都是要解决牙医和用户两方面的痛点：

• 在牙医端：要提升经营效率和工作效率，让其更高效的服务用户；

• 在用户端：要提升体验感，包括诊前、诊中、诊后涉及到的产品和服务。

对于这条发展道路，双方已经达成了共识。

松柏投资合伙人、松佰牙科董事长黄琨认为：“只有通过服务好牙医才能服务好患者，所以我们的一切合作都是基于这个不变的长期目标。”

京东健康消费医疗总经理王宇方认为，“我们跟松柏的合作，目的就是希望搭建起一个平台，用智能化的手段为牙医赋能，让用户能更高效的、甚至逐步低成本的享受到优质的牙科产品和服务。”

除此之外，在服务牙医方面，口腔医生继续教育始终被放在特别重要的位置。借助京东健康与松柏投资的合作平台，可以让分散的牙医融合在一起，得到向权威学习、互相交流的机会。

这一大命题需要学会、产业、院校等多方合力，松柏投资也看到未来还有更多可能性的探索。

“牙医是一个需要终身学习的职业，所以我们需要有更多大数据的支撑，把好的培训资源更广泛的分发出去，同时，利用需求数据，更好的定制、开发培训项目。”黄琨表示。

在完整的口腔产业链中，一般路径为上游产品分销到诊所、诊所到医生、医生再到用户，正如蝴蝶效应一般，行业现存的任何细微问题都将牵动整个链接：

• 上游产品制造端：SKU超过10万种，产品种类繁多，市场集中度较低，中下游选品难度较大；

• 中游渠道分销商：小且分散，缺乏长期投入的能力，是产业链最薄弱的一环；

• 下游医疗服务端：国内10万家口腔机构只有4%的连锁率，市场存在大量无法规范的中小口腔诊所，同时面临着医疗人才紧缺、信息化程度低等问题。

▲口腔产业链

这次合作，一个最大的亮点就在于广泛的全产业链合作，业界的关心也同样在此：在这样宏大的愿景之下，双方的计划如何落地？

上游的合作包括患者教育及医生培训。

• 一方面，可以把京东健康平台看作是科普阵地，搭建用户教育的平台，联合厂家和医疗机构一起做患者教育。

• 另一方面，可以打造系统性的在线教育培训平台，结合厂家的培训资源，为牙医充电赋能。

另外，上游产品也将借助此次合作，进一步进入广阔的下沉市场。

目前，松柏的分销体系在一百多个城市有子公司，服务几万家诊所，但主要集中在一二三线城市，双方的合作有助于口腔医疗资源的下沉四五线地区，在胡杰章的设想中，可以利用药京采的下沉渠道，支持基层医生获得以往很难触及的产品和相关教育及培训。提升基层医生专业技能，让医疗资源更有效地规划和逐步渗透下沉市场。

一般情况下，大家想到产业跟互联网的结合马上就会联想到To C端，但其实，松柏投资和京东健康的合作中，升级中游经销商对医疗机构和医生的服务，充分发挥To B端连接器的作用，成为行业降本增效的抓手。

“一家经销商就服务着成百的口腔医疗机构，松柏分销体系覆盖了数万家口腔医疗终端。通过我们经销商的推荐和引导，帮助医疗机构入驻京东健康平台，面对高质量的用户流量，提供预约和线上咨询服务；

同时，医疗机构入驻药京采的线上B2B采购平台，体验智慧供应链一站式的耗材补货，就像在京东上买家电一样，上午下单下午就到，这对于机构在获客和耗材供应链的效率上，都是很好的体验提升。”胡杰章介绍道。

就线上实力来说，医药供应链实际是整个京东健康的最大优势，也是最核心的部分。据王宇方介绍，京东健康药京采，自上线以来一直保持高速增长，已经成为国内规模领先的第三方药品批发平台之一。

在此基础上，结合松柏体系内的全国网点、物流能力、线下服务能力及已有客户群，将形成具有壁垒的独特优势。

今年8月份，京东健康搭建了一个互联网医疗口腔中心，目前已有一定数量的口腔医生在该平台上注册，接诊用户。通过与松柏投资的合作，接入松柏体系内的医疗机构和分销网络推荐的优质诊所终端，这个平台有望进一步扩容。

该平台对于行业的意义是多方面的。

第一，目前，患者选择口腔医生和医疗机构时，缺少一个高质量、大规模的互联网平台，而该平台可以相当于牙科领域的线上点评和预约平台，患者会有更全方位的衡量，同时让医生能够被更多的患者触达。

第二，利用用户反馈对诊所进行评级，先把优质的医生或者诊所对接给已经在京东体验的客户，甚至提供一些增值的服务给到会员，同时诊所可以更加有针对性地补短板。 

松柏投资是业内少有的“目标单一且明确”的产业建设者，这种稀缺性让医趋势对其本身更为有兴趣。因此，医趋势追问了一些关于松柏发展历程的问题。

医趋势：以一家企业的力量，进行全产业链的建设，最大的优势和挑战是什么？

黄琨：优势方面，第一，我们在全产业链已经有比较广泛的投入和建设，这让我们对整个产业链的理解更加深入，可以充分协调上中下游的多方资源进行全面联动，而不是孤立地去解决某一个难点，所以能从全局角度让产业链各方受益；

第二，全产业链的投入可以激发更多探索创新的可能性，促进多个学科和产业链角色之间的碰撞，让创新成果在多个领域落地，甚至有意外的收获。

胡杰章：挑战方面，主要在于对整个比较传统的产业进行数字化改造，我们作为产业的一份子，力量有限，需要联合更多志同道合的同行一起建设产业。

包括跟京东健康的合作，我们也是为了联合业内更多的一些相关方能够参与进来。

医趋势：与京东健康合作之后，松柏投资未来2-3年的发展规划是什么？

黄琨：就我们跟京东健康的合作而言，可以说刚刚开始，未来在每个节点的合作可能都会有一些具体路径的不断探索和优化，这是件充满未知和困难的事，但我们认为这将推动产业的数字化升级，值得我们努力推动。

胡杰章：就松柏自身的发展规划而言，未来，松柏会在几个大方向：

• 口腔医生和产业人才的教育培训，这是产业发展的基石；

• 口腔产品和技术的数字化创新，这是行业的未来；

• 供应链信息化建设，这将贯通上中下游，成为产业发展的加速器。

毋庸置疑，在松柏投资和京东健康面前，还有很长的一段路要走，而且其中绝大多数都是从无到有，从0到1的行业探索，这需要的不仅仅是对产业深度洞察的智慧，更加需要内生而出的勇气和产业各方支持的力量。

得道者，多助；自助者，天助！期待这对“跨界组合”给口腔产业带来更多惊喜！