来源： E药经理人　作者： 巴根

目前，8款PD-1/L1所属企业都已公布了2020年上半年业绩，PD-1/L1第一梯队的成绩总体都在迅猛上涨，市场规模逐渐打开，但分化也日益显现，医保和销售能力成为关键。

01 成绩分化

首先来看第一款获批的国产PD-1—来自君实的特瑞普利单抗，2018年该产品在中国获批上市，2019年2月底，依托君实生物百余人的销售团队正式开始销售，2019年，该药实现销售收入7.78亿元。2020年上半年销售4.26亿元，当期毛利率为89.84%，销售费用为2.28亿元。

目前看来，在6款PD-1中君实的销售额处于下游，同时其销售团队规模也并不大。对于一家进入商业化阶段一年的Biotech来说，销售人员从最初的百余人到目前的561人，这样的销售收入仍然不错。

信达生物的信迪利单抗是第二款获批的国产PD-1，其获批时间为2018年年底，2019年即商业化第一年就实现了超10亿元的销售额，2020年纳入医保降价后，仍然实现了快速增长，上半年销售9.21亿元，接近去年全年的数据，增速为177%。

信达生物称纳入医保后，加快了进入医院渠道的程序，拓展了主要城市以及次级城市的覆盖率，并借助医保在医生和患者之间建立认知度。2020年上半年，该产品覆盖医院也从2000家增长到3500家，DTP药房则从500间增至900间。同期，信达的销售团队也从700余人增长到1100余人的规模，销售与市场推广费用为4.46亿元，约为君实的两倍，但同时信达拥有两款商业化产品。

恒瑞的卡瑞利珠单抗在2019年5月获批上市，是第三款国产PD-1产品，上市相对于前两款产品晚了约半年，也是四大国产PD-1中唯一未公布销售数据的产品。但据业内消息，在2019年上市的半年中销售额已经突破10亿元，而2020年的上半年，有媒体引用IQVIA数据称，其半年销售额已经突破20亿元，并称反超K药，但也有说法表示其销售额突破10亿元。目前，恒瑞的销售团队规模在15000人上下，其商业化能力不容小觑。

而第四款国产PD-1来自百济神州，其获批时间为2019年底，上市销售于2020年3月，因而相对于其他几家，百济神州的销售收入为不足6个月的数据，但其在约4个月的销售时间内实现了4994万美元销售额，约合3.5亿元人民币，若能保持住这个水平，年底便可超10亿。

相对于另外两家创新药研发公司，百济神州此前已有数年商业化经历，其PD-1也并非第一个商业化产品。今年上半年，百济神州的销售、一般及行政管理费用达到2.3亿美元，折合人民币超过16亿元，同比增长65%，同时百济神州手里的商业化产品已经达到至少5款，一年内还有多款自研以及合作产品预计获批。

此外，另外四款来自默沙东、BMS、阿斯利康和罗氏的PD-1/L1产品并未公布中国区销售数据，但依据上述媒体援引的IQVIA数据来看，恒瑞已经反超默沙东，成为国内销售额最高的PD-1厂家。但从全球数据看，默沙东仍然是一骑绝尘。

7月31日，默沙东公布2020年Q2财报，K药二季度销售额为33.88亿美元，增长31%，上半年累计收入66.72亿美元，增长38%。同时表示，受益于K药和HPV疫苗，二季度默沙东在中国营收8.11亿美元，增长9%，上半年中国市场累计营收16.57亿美元，增长14%，可见K药在华销售仍然是快速增长的，并贡献了主要的增长动力。

反观O药则不太乐观，上半年其全球营收下滑6%至34.19亿美元，远低于K药的66.71亿美元。

02 仅仅是开始

PD-1出现在中国市场上仍然不足3年，虽然创新药生命周期越来越短，但三年的时间对于广谱抗癌药PD-1来说，在中国远未达到峰值。

据第三方测算数据，预期2020年中国抗PD-1/PD-L1抑制剂市场规模将达到132亿元人民币，2023年将达到664亿元人民币，并将于2030年增长至988亿元人民币，也就是说，未来十年这一市场还有近8倍的增长空间，而仅仅在今年，8款产品将分享超百亿元的市场。

从适应证来说，虽然PD-1超适应证范围销售已不是新闻，但目前各家仍在大力拓展适应证。K药目前已获得5项适应证，恒瑞则后来追上，获批肝癌、非小细胞肺癌等4项，O药获批3项，这三个PD-1产品适应证拓展最快，也已率先获得肺癌、肝癌等大适应证，百济神州、信达、君实虽然获批相对较少，但目前也已在大型适应证上临近获批或申报的阶段。

从价格方面来看，国产PD-1在医保及慈善赠药后的价格约都在10万元/年上下，相差不大，但进口产品则普遍远高于此。

而康方生物/正大天晴、基石药业等第二梯队的厂家也已申报上市，预计在2020年下半年至2021年上半年期间，第二梯队的产品会陆续获批。

对于PD-1在中国的广阔市场而言，目前仅仅是开始。

但也不难发现，PD-1/L1成为了一些创新药企切入商业化的第一批产品之一，例如君实、信达、百济神州、康方生物等等，PD-1成为了这些创新药企练兵及成长的市场。

而创新药企的商业化能力则成为了关注点之一。目前我们看到的销售较好的企业例如恒瑞、默沙东都拥有强大的销售团队，信达则借助医保实现了放量，以及进口产品也有其海外市场的表现和数据背书。

但无疑，这些立志要做big Pharma的创新药企的商业化能力是其持续发展的关键。其中，百济神州由于合作伙伴被收购在中美两国同时自建团队，康方生物则借助正大天晴之手切入商业化，信达、君实等通过挖来跨国药企人才建立起商业化团队。

通过此前E药经理人对部分创新药企的采访，只有一两家企业表示要建超大规模的销售团队，而大部分企业则依据产品获批进度来逐渐扩大规模，并将争取医保来减少对规模的依赖，这也是适合大多数创新药企的商业化路径。创新产品的生命周期缩短的情况下，尽早实现产品销售峰值是共同的目标，医保则成为了他们目前最大的抓手。

2020年医保目录成为了这些药企的必争之地。但无论如何，PD-1/L1在中国市场仅仅只是开始，未来还有诸多可能。