来源： 药店经理人　作者： 李曰军

说起药店促销，很多人第一印象都是密密麻麻海报中，各种商品降价信息。在人们的认知中，不以降价为目的的促销都是耍流氓。

好的促销就是短平快，你看前几年天猫双十一，通过降价引领电商收割一波波销售狂潮。好促销半年前就要开始各种降价预热，全国剁手党过年一样等待这个降价狂欢节的到来。近两年有些电商稍微增加了点优惠券叠加计算，瞬间被网民骂成狗！你说降价的作用有多大！

再看异军突起的带货直播。薇娅李佳琦们疯狂的销售数据背后，杀手锏一定是带货主播着重强调的“全网最低价”！低价永远是俘获顾客最简单粗暴的方式。谈了这么多，作为药店促销也就只能降价？

1、促销商品打折降价的目的

如果说促销活动中商品打折降价全是为了服务客户。这个理由虽然占据了道义制高点，但看着是相当牵强。

如果门店没有足够的利润肯定支撑不下去，还谈什么服务客户？在市场化的医药零售市场上，药店赚取适当合理利润是必须的生存方式。

如果说药店商品降价的目的是为了扩大销售额赚取适当合理利润又服务了顾客。这句话就合理的多。所以说降价是药店的一种经营手段。

既然是经营手段，那如何利用这个经营手段？

首先降价商品要有足够的诱惑吸引顾客入店。完成两个任务：导入顾客流量和树立价格形象。随着医药零售行业成熟化，顾客也不是多年前那么容易被忽悠的小白，听一两句煽情广告词就提着篮子排队买药。

只有足够的价格诚意，让顾客感觉到商品超值才会勾起他们的兴趣，进而进店形成选货和购买。也就是说，促销中的降价商品第一任务是把顾客引进门。

第二任务是维持在商圈内的价格形象。你的促销商品经过长期宣传后，顾客会对门店商品价格有个综合性判断，这种判断基本上就是门店的价格形象。顾客阐述价格形象不会像专业人士一样分析，而是简单的几个字：贵、便宜、适中。不要小看这些字，顾客的口碑传播往往会决定门店的生死。

其次是促销商品降价是要有足够的利润。很多人可能不同意这个观点。降价不是为了薄利多销吗？你再保留足够的利润，那降价不是一句空话吗？

降价商品中，除了负毛利和零毛利的商品，一定要有足够利润点商品通过足够量的销售来弥补损失，赚取足够的利润。不然，赔本赚吆喝，就失去了促销的本质了。

促销是一场精密的计算，通过前期的预售测算，将低毛利畅销商品或广告商品通过降价吸引顾客；将高毛利畅销的商品，通过爆量的模式赚取销售额和利润。记住，一定是高毛而畅销的商品，高毛新品或不畅销商品，对促销没有啥本质的提升。举个小例子，很多计生用品好卖的关键不是降价，而是品牌和及时性。你给商品打折，也只是白白损失毛利而不会大幅提升销售额。

还有个重点是不要将促销活动打成价格战。往往很多人的想法是通过促销活动狠狠打击竞争对手，最好是所有顾客都到我这里来从而让他关门大吉。

通常情况下，只要不是门对门刺刀见红的血战。你的促销活动也只能吸引部分竞争对手客户到你店中，不会出现大批客户倒戈。一个成熟的店铺都是有稳定顾客群支撑，一定范围价格竞争只会提升彼此的竞争力，不会出现倒闭现象。

还有个头疼问题，如果你把价格打太低甚至负毛利，就会引起商圈价格战。价格战的后果是没有赢家。价格战的结局往往是伤人一千自损八百，最后双方不得不偃旗息鼓握手言和。

所以说，促销商品降价的目的是获取顾客和利润，而不是一味争强斗狠。

2、促销中显性降价与隐性降价

在商品促销降价过程中。并不是所有的降价都是打折直砍。有时候为了达到促销目的，也会出现显性和隐性并行的降价模式。

显性降价很好理解，原价100元，打个八折80元；或者两件150元等方式达到促销目的。所有能直接计算出来的降价都是显性降价。隐形降价从基础上来讲分为达额买赠和加钱换购两种常见的方式。

达额买赠模式往往是为了提升客单价，设定一个阶梯型的满额价格，达到这个价格可以赠送礼物。礼物的价值要一定有吸引力，比如买药送鸡蛋。

加钱换购就相对直接，够买一定金额或商品后，可以加钱换购超值的商品。比如加1块钱换购一块肥皂，肥皂的价格充满吸引力。

达额买赠和加钱换购是比较隐性的降价模式。礼物和加钱换购商品都要折合到成本里算出这笔交易的利润。相对于门店的销售来说是变相降价行为。

除了以上促销商品降价外，门店往往还会使用其他行为。优惠券、会员折扣和充值折扣积分换购等行为。

优惠券可甜可盐，促销力度可大可小；会员折扣在会员日或其他促销日利用会员折扣绑定门店忠实顾客；积分换购通过长期购买，形成顾客忠诚度和再次购买转化活动。这些都是促销商品降价的变相模式。

笔者的理解是，促销通过显性和隐性降价刚柔并济，转化为各种实质性的降价模式。门店根据自身促销需求选取合适的降价模式。降价没有真理模式，只有适合自身的模式。促销千变万化，降价模式也是千变万化。

3、无时不在的价格服务意识

说了有形的促销商品降价，再说下无形的价格服务意识。门店促销，所有有形的促销降价都是对手可复制可学习的。而自我提升的服务意识是其无法领会的。

举个例子。顾客买两瓶花露水。有的顾客可能觉得价格合适爽快购买；有的顾客可能会觉得价格还有下降空间建议你再降折扣。

如果顾客折扣超过门店权限，申请不申请更高价格优惠在于门店的服务。再进一步说，申请了门店服务而被拒绝，是否申请厂家协助也取决于门店员工的服务。毕竟这不是两盒阿胶，而仅仅是两瓶花露水。

但有可能的结果是，今天购买花露水的顾客可能过段时间因为你在花露水上的价格服务而购买阿胶。

这就是门店对价格的服务意识。在所有的服务技巧都无法满足顾客的时候价格成为唯一衡量顾客的购买标杆。价格服务意识就显得尤为重要了。

促销商品降价不仅仅是价格下调，还是一种营销模式甚至是一种服务理念，贯穿在门店经营的整个过程。价格不是唯一因素，但却是众多因素中最重要的因素之一。学会在促销中运用不同降价模式，可以让药店促销效果更加显著。